"Ein Produkt für jeden von 42 Millionen Haushalten"

Wer ganz genau wissen will, was er isst, kann sich heutzutage auf dem Biohof ein – bis zum Schlachten – glückliches persönliches Nutztier zulegen oder sein Gemüse direkt vom Acker ordern. So etwas könnte auch bei grünem Strom funktionieren, sagen sich viele der wie Pilze aus dem Boden schießenden Energie-Start-ups. Eines davon ist das im November als "Marktplatz für fairen Strom" gestartete Enyway. Klimareporter sprach mit Mitgründer Heiko von Tschischwitz.


Blick auf einen Bio-Bauernhof mit Solaranlage im Hintergrund
Zum guten Ökostrom gehört eine gute Geschichte, meint Heiko von Tschischwitz. (Foto: Bioenergieregion Südschwarzwald Plus)

Klimareporter: Herr von Tschischwitz, Ökostrom vom Erzeuger direkt an Kunden zu verkaufen und sich den Umweg über die Strombörse zu sparen, ist so neu ja nicht. Direktvermarktung ist selbst unter dem EEG möglich. Läuft Ihr Konzept nur auf eine besonders persönliche Beziehung von Stromlieferant und -abnehmer hinaus?

Heiko von Tschischwitz: Nein, was wir machen, ist neu! Bei der Direktvermarktung nimmt bisher ein Dienstleister dem Erzeuger den Strom ab und verkauft diesen einfach an der Börse weiter. Unser Konzept erweitert die Wertschöpfung für den Erzeuger. Er verkauft seinen Strom nicht mehr nur über den Großhandel, sondern auch direkt an Nachbarn, Freunde, also direkt an Endkunden.

So kann quasi die ganze Wertschöpfung aus dem Vertrieb direkt dem regenerativen Erzeuger zugeordnet werden. Das ist wirklich eine neue Qualität. Der Erzeuger hat ganz neue Möglichkeiten, seinen Strom zu vermarkten, nicht mehr nur an der Börse, sondern auch direkt an Menschen.

In Deutschland wird der größte Teil des Ökostroms über die Börse mehr oder weniger "verramscht". Die Grünstromunternehmen sind unter Druck geraten, die Branche kämpft mit sinkenden Erlösen. Bei Ihrer Face-to-face-Lieferung können die Grünstromer auf jeden Fall einen besseren Preis erzielen.

Genau. Der Erzeuger kann zusätzliche Einnahmen erzielen. Zudem bekommt er eine Möglichkeit, seinen Strom auch dann zu vermarkten, wenn seine Anlage einmal aus dem EEG herausfällt. Nach zwanzig Jahren ist es mit der EEG-Vergütung ja vorbei. In drei Jahren, ab Anfang 2021, wird das schon 5.000 Megawatt Wind- und Solarstrom treffen.

Die Erzeuger fragen sich schon jetzt: Was mache ich dann? Sie können ihren Strom zwar weiter an den Großhandel verkaufen. Das aber wäre jammerschade, weil der Ökostrom eigentlich eine andere Qualität hat als der aus Kohle oder einem AKW. Über uns ist es dann möglich, den Strom direkt zu vermarkten und weiter Erlöse zu erzielen.

Unser Konzept kann generell eine Alternative zum EEG sein. Angesichts der Ergebnisse der Ausschreibungen 2017 für Windkraft und Solarstrom kann man sich an drei Fingern abzählen, dass die EEG-Erlöse drastisch abnehmen werden. Und da bietet unsere Plattform die Möglichkeit, dass Leute eine regenerative Anlage bauen und deren Strom dann ohne Subventionen direkt vermarkten.

Derzeit kann ich mich bei Enyway aber praktisch nur als kleiner Finanzinvestor an einer Ökostrom-Anlage beteiligen. Das ist doch in der Branche seit Jahren Standardgeschäft.

Die Beteiligung vielleicht, der Strombezug aus eben dieser Anlage aber nicht – das ist die Innovation auf Enyway. Bei uns kann man zum Selbstversorger werden, auch wenn man in einer Zwei-Zimmer-Wohnung zur Miete wohnt.

Dass wir das im Moment nur mit einer Bestandsanlage anbieten, hat nur mit unserer Startphase zu tun. Wir verfolgen aber jetzt schon intern das Ziel, einen echten Zubau außerhalb des EEG zu ermöglichen. Dann reicht eine Genehmigung nach Bundes-Immissionsschutzgesetz – und los geht's.

So einfach wie in Ihrer Werbung – die Lisa gibt dem Jan Geld für sein Windrad und der liefert dann den Strom zurück – ist es also noch lange nicht?

Warten wir mal ab. Wir sind jetzt erst gestartet und dabei, gemeinsam mit Erzeugern weitere Features zu entwickeln, die sie von ihren Konkurrenten auf der Plattform unterscheiden werden. Da ist einiges in der Pipeline. Das geht nicht von heute auf morgen.

Das Tolle an unserem Marktplatz ist – im Unterschied zu einem klassischen Energieversorger –, dass wir Zugriff haben auf die Innovationskraft jedes Erzeugers. Die Unternehmen auf unserer Plattform haben ein Interesse daran, ihren Strom zu vermarkten. Jedes Einzelne überlegt sich, wie kann ich mein Produkt für den Verbraucher besonders interessant machen. Da entstehen Ideen, auf die wären wir selbst gar nicht gekommen.

Bei Ihnen muss man sich als Kunde wenigstens keine teure Hardware-Box zulegen, um in den Mensch-zu-Mensch-Stromhandel einzutreten.

Stimmt. Eine Reihe von Anbietern koppelt ihr Angebot mit Hardware, einem Smart Meter zum Beispiel oder speziellen Boxen. Oder Sie müssen gleich eine Solaranlage samt Batteriespeicher kaufen.

Das haben wir bewusst nicht gemacht. Wir glauben, es ist nicht richtig, ausschließlich Menschen anzusprechen, die investieren können oder ein Eigenheim oder wenigstens eine Dachfläche besitzen. Diese Zielgruppe ist uns nicht groß genug. Wir legen von Anfang an Wert darauf, ein Produkt für jeden der 42 Millionen Haushalte in Deutschland anzubieten.

Dessen ungeachtet können wir natürlich problemlos künftig auch Angebote haben, wo Sie sich über uns eine Solaranlage samt Batterien zulegen können. Das machen wir aber erst, wenn es einen relevanten Markt dafür gibt.

Verglichen mit dem Stadtwerke-Strom, den ich in meinem Postleitzahlbereich beziehe, müsste ich bei Belieferung von einem Enyway-Partner einen spürbar höheren Strompreis akzeptieren …

Das stimmt nicht, die Preise unserer Erzeuger-Partner sind voll wettbewerbsfähig mit anderen Ökostromangeboten. Wie wir als Enyway selbst Geld verdienen, ist einfach und transparent zu beantworten. Jeder Kunde zahlt zunächst den Enyway-Beitrag von 3,99 Euro im Monat. Den kann er auf null drücken, wenn er zwei weitere Menschen überzeugt, zu Enyway zu wechseln. Wachstum geht uns im Moment vor Profitabilität.

Darüber hinaus bieten wir den Erzeugern verschiedene Dienste an, um ihren Strom zu vermarkten: Kundenservice, Rechnungslegung, Versicherung von Zahlungsrisiken, Beschaffung von Zusatzstrom und so weiter. Das ist ein ganzes Paket. Jeder Erzeuger kann sich aussuchen, was er davon in Anspruch nimmt. Dafür nehmen wir Gebühren.

Das Ganze rechnet sich für Enyway aber nur, wenn wir groß werden und viele Nutzer auf der Plattform haben.

Bei 50 Beschäftigten, die Enyway nach eigenen Angaben schon hat, gehen die nötigen Einnahmen vermutlich jeden Monat in die Hunderttausende.

Klar ist: Unter 100.000 Kunden rechnet sich unser Geschäftsmodell auf Dauer nicht. Diese Größenordnung ist kein großes Geheimnis. Sie gilt im Prinzip auch für andere Ökostromerzeuger oder traditionelle Energieversorger. Hat man mit dem Endkunden zu tun, braucht man hierzulande sechsstellige Kundenzahlen. Sonst macht das Geschäft keinen Spaß.

Die Solar- und Windstromerzeuger, die über Enyway buchbar sind, können schätzungsweise nur einen Teil des jeweiligen Strombedarfs des Kunden abdecken. Den größeren "Rest"anteil bekommt der Kunde aus Wasserkraft. Was ist das für ein Strom?

Zum Marktstart arbeiten wir da überwiegend noch mit einem Anbieter zusammen, der norwegischen Statkraft. Die liefert den Wasserkraftstrom für die restliche Zeit. In Kürze werden wir auf unsere Erzeuger zugehen und ihnen weitere Möglichkeiten der Zusatzbeschaffung offerieren. Das kann dann Wasserkraftstrom mit Herkunftsnachweis sein, aber auch Strom nach dem strengeren OK-Power-Siegel.

Der Deckungsanteil unserer Erzeuger liegt je nach Anlage zwischen 30 und 80 Prozent. Mehr ist nicht möglich, weil die Sonne nun mal nicht immer scheint und der Wind nicht ständig weht.

Letztlich entscheidet bei uns der Erzeuger selbst, welchen Zusatzstrom er nutzen will. Er legt auch den Preis für seinen Strom am Ende selbst fest. Das ist nicht die Entscheidung von Enyway, wir sind ein unabhängiger Marktplatz.

Wertvollen Ökostrom besser zu vermarkten und eben nicht an der Börse billig zu versteigern – das Ziel verfolgt auch das Grünstrom-Marktmodell der Branche, ebenso die gesetzlich mögliche regionale Grünstromvermarktung. Diese Ideen sind aber alle mehr oder weniger gescheitert. Ist Ihr Direkthandel auch eine Reaktion darauf?

Unbedingt. Auch beim Strom haben wir den Trend, dass Menschen zunehmend ein Interesse haben, Produkte direkt von anderen Menschen zu beziehen – und nicht von Konzernen oder irgendwelchen anonymen Anbietern.

Auf unserer Plattform sucht man sich vor allem eine Geschichte aus, ob vom Imker aus Berlin oder der Familie aus dem Rheinland: "Wo möchtest du, dass die 40 oder mehr Euro hinfließen, die du für Strom monatlich ausgibst?" – das ist die Frage. Selbst oder gerade bei einem so anonymen und langweiligen Produkt wie Strom wird es künftig eine Rolle spielen, dass die Leute wissen, wohin ihr Geld tatsächlich fließt.

Früher reichte es zu sagen: Kauft Ökostrom und Ihr helft der Umwelt und dem Klimaschutz. Muss heute wirklich noch eine mitunter boulevardeske Story hinzukommen?

Ich glaube, in Zukunft wird es nur durch die persönlichen Geschichten möglich sein, Innovation zu entwickeln. Für uns steckt darin die eigentliche Triebfeder: Wir wollten ein Geschäftsmodell entwickeln, das wirklich etwas bewegt im Markt und auch darauf hinzielt, dass die Erneuerbaren nicht so gebremst ausgebaut werden, wie die Politik das vorschreibt mit festen Korridoren, "atmenden" Deckeln und so weiter.

Wir wollen Menschen finden, die Strom erzeugen und konsumieren, ohne dass sie selbst Landwirt mit einer Fläche oder Hauseigentümer sein müssen. Sondern die Menschen sollen hingehen können und sagen, ich wohne zwar zur Miete und ziehe in zwei Jahren um, kann aber dennoch zum Selbstversorger werden, indem ich eine Anlage aussuche, in die ich investiere und aus der ich dann meinen Strom beziehe.

Wie wollen Sie bei 42 Millionen privaten Haushalten in Deutschland den Markt "in Bewegung bringen"? Im Moment hat der persönliche Direkthandel von Strom mutmaßlich noch nicht einmal die Größe einer Nische.

Vor 20 Jahren, als ich den Ökostromer Lichtblick gründete, bekam ich das Gleiche zum Ökostrom zu hören: Journalisten sagten mir damals, das sei doch "putzig", was ich da wolle und Ökostrom werde doch immer eine Nische bleiben und nie ein Geschäftsmodell werden.

Ich antwortete: Warten Sie mal ab. Irgendwann wird Ökostrom eine "Commodity" und ein sehr großes Geschäft werden. Da lachten Ihre Kollegen damals.

Inzwischen ist Ökostrom eine solche "Commodity" geworden, dass der Verbraucher sagt, der ist doch nichts Besonderes mehr, den bieten jetzt doch auch Stadtwerke an. Jetzt kommt Enyway und bietet einen Weg, nicht nur die Erzeugung, sondern die Marktmacht in Menschenhände zu legen. Es geht darum, auch den Vertrieb den Konzernen wegzunehmen.

Das ist im Moment noch eine Nische. Da haben Sie recht. Wir aber glauben, dass wir die Nische groß machen können und es irgendwann Normalität sein wird, dass Strom von Menschen gekauft wird und nicht mehr von Unternehmern. Das geht nicht von heute auf morgen, das ist völlig richtig. Aber warten Sie es mal ab!

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